Viele Agenturen hängen in einem Zyklus aus Akquise, Projektspitzen und Leerlauf. Retainer (laufende Betreuung) können das brechen – wenn sie sauber definiert sind.
1) Retainer sind Outcomes, keine Stundenpakete
Ein reiner „20h/Monat“-Retainer lädt zur Diskussion ein. Besser: ein klares Leistungsversprechen (z. B. „Conversion-Optimierung in 2-wöchigen Sprints“ oder „laufende Kampagnenproduktion inkl. Reporting“).
2) Drei Retainer-Stufen reichen
- Core: Minimum an Leistung, das wirklich wirkt
- Growth: Mehr Geschwindigkeit / mehr Kanäle
- Scale: Hohe Frequenz, mehr Strategie, schnelle Reaktionszeiten
Zu viele Optionen machen Entscheidungen schwer. Drei Stufen sind meistens ideal.
3) Klare Grenzen: Was ist drin, was nicht?
Retainer scheitern oft an Erwartungen. Definiere explizit: Kommunikationskanäle, Reaktionszeiten, Anzahl Review-Schleifen, Eigentum an Files, Abnahmeprozess und was als Extra abgerechnet wird.
4) Operatives Setup: Sprint- und Backlog-Logik
Ein einfacher Backlog + regelmäßige Priorisierung hält den Retainer auf Kurs. Kund:innen lieben Transparenz: Was kommt als Nächstes, warum, und was ist der Impact?
5) Preisfindung: Wert + Kapazität
Ein guter Retainer-Preis berücksichtigt (a) den Nutzen beim Kunden, (b) deine echte Kapazität inkl. Meetings/PM und (c) Risiko-Puffer. Lieber etwas höher ansetzen und stabil liefern, als zu knapp kalkulieren und Qualität zu verlieren.
Fazit
Retainer machen Agenturen resilienter. Mit klaren Outcomes, wenigen Paketen und transparenten Grenzen wird aus „Projektchaos“ ein planbares System.